池田先輩と言葉を交わしたのは今回が初めてです。以前から同窓会
等でお見かけする度に、気さくな方という印象でしたが、今回それ
を実地に確認しました。『やあ！』と応接室に入ってこられるなり、
すぐに親しい懐かしい気持ちになりました。うまく説明できません
が、インタビューのより具体的な部分に入るまでの『助走期間』が
ひどく短いのです。
池田先輩は『現場の人』『営業の人』とマスコミなどで知られてい
ます。同行の近藤さんも私も営業職ということもあり、そのお話し
を聞くのを楽しみにしていましたが、営業ノウハウなどという小賢
しい（？）ものとは違ったもっと気持ちの深いところから来るもの
を感じました。本当に勉強になりました。有難うございます！
（大坪）

同窓会で初めてお会いした時から、元気のある方だなあと思ってい
ました。
実際にじっくりとお話をすると、池田先輩が一番大事にされている
『心』という言葉の表れ通り、色々な経験をベースにした、いたっ
てシンプルなお話でありながらも何か深い『心』の一言に通ずるも
のを感じ、インタビューした後は、本当に勇気をもらったというか、
自分に自信が沸いてきて元気になりました。特に最後のメッセージ
で「自分をもっと信じろ」とおっしゃった時、毎日のように怒られ
たり落ち込むことがある私には、ハッとさせられました。皆さんも
ぜひとも、インタビュー記事を読んで、元気になってください。池
田先輩、ありがとうございました。（近藤）

＜池田弘一先輩プロフィール＞


アサヒビール株式会社
代表取締役兼ＣＯＯ　池田　弘一　様

生年月日　昭和１５年４月２１日（１９４０年）　福岡県出身

略　　歴　昭和３８年　九州大学経済学部　卒業
　　　　　昭和３８年　アサヒビール株式会社　入社
　　　　　　　　　　　博多工場勤務
　　　　　昭和３９年　九州支店
　　　　　平成　７年　九州地区本部長　兼　中国地区本部長
　　　　　　　　　　　兼　四国地区本部長
　　　　　平成　８年　取締役
　　　　　平成　９年　常務取締役　
　　　　　平成１１年　専務取締役
　　　　　平成１４年　代表取締役兼ＣＯＯ

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（現在に至る）

【Ｑ】まず、大学時代のお話から伺いたいのですが。
【Ａ】ぐうたら学生だったから、あまりお話しすることはないなあ。

【Ｑ】先輩の皆さんがそうおっしゃいます。ゼミやクラブは何を。
【Ａ】都留大二郎先生と正田先生のゼミで、どちらも産業論です。
　　　教養部時代はわりとまじめに出席した気がする。ただね、第
　　　二外国語のフランス語が最近亡くなられましたが城野節子助
　　　教授で、女性の先生だというので受けたけど、あまりまじめ
　　　にやらなかったので何回か追試を受けた記憶がありますよ。
　　　学部に進んでやめたけどバドミントンをやっていました。
　　　出身が福岡高校だから同級生や先輩が大学にたくさんいた。
　　　どの授業が単位を取りやすいというリストが先輩からまわっ
　　　てきたし、教科書も先輩からもらいましたが「ここが試験に
　　　出る」なんて書いてあった。（笑）だからあまり授業に出な
　　　くても何とかなったのですよ。学校に出ると、まずこれとこ
　　　れ（麻雀・酒）の仲間を探していました。その頃一番よくつ
　　　きあったのが今のＫＢＣ専務の泉君でしたね。

【Ｑ】当時はどんな時代背景だったのでしょうか。
【Ａ】第一次安保闘争の時代です。岸内閣打倒、アメリカの大統領
　　　来日阻止を叫んで学生がデモをやって、樺美智子さんが亡く
　　　なったあの頃です。福岡では、大濠公園から東公園まで行進
　　　して中洲では大通りいっぱいに広がって路面電車を止めると
　　　いうデモをやっていた。私は二日市の自宅から通っていたノ
　　　ンポリでしたから、バドミントンの先輩が生ビールをご馳走
　　　するというのにつられてデモにかり出されたことがある。
　　　当時はビールがまだ高級品で、福岡で生ビールが飲めるのは
　　　４・５カ所しかなかった。当時日活ホテル（城山ホテル）で
　　　ご馳走になったのですが、ビールとはこんなにうまいものか
　　　と感激しましたね。たまたまそこはアサヒでしたが。

【Ｑ】それが今日につながったのでしょうか。
【Ａ】そう言えば、竹下にあるアサヒビールの工場内に古墳があっ
　　　て、そこで工場見学のお客様にビールを出してサービスをし
　　　ていました。当時文学部考古学のゼミが一年に１・２度見学
　　　に行ってビールをたらふく飲んでいるという情報を聞きつけ
　　　て、にわかゼミ生になって潜り込んだことがある。
　　　ビール会社に就職すればビールを飲むことに不自由しないと
　　　思いましたね。食品は当時地味な業界でしたが、ビールは将
　　　来性があるというアドバイスもあって、アサヒ・キリン・サ
　　　ッポロ（当時日本）３社にまず願書を出し、ほかにも入社試
　　　験を受けたのですが、最初内定したのがアサヒでした。
　　　試験に常識問題が出たのですが、マル経一本槍のこちらは答
　　　えられなかった。面接で「君はほとんど回答を書いていない
　　　ね」と言われ「教わっていません」と答えて大笑いになった
　　　ことを覚えていますよ。

【Ｑ】そういうなかで、いちばんエネルギーを注いだということ、
　　　いちばん印象に残っていることを一つあげるとすれば、何だ
　　　ったのでしょうか。
【Ａ】学生時代に、ですか。うーん。あんまりエネルギーを使った
　　　とか熱中したというものは無かったなあ。うちの入社試験に
　　　来る学生がこんなことを言ったら、採用しないな。（爆笑）
　　　ただ、当時はいろいろやったうえで何かに熱中する時代では
　　　なかった。逆に言うと、何を見ても新鮮で興味があったし、
　　　世の中全体が貧しい時代だったが、毎日が楽しかったですね。

【Ｑ】好きなビールも造る側にまわると、ただ好きというだけでな
　　　く、別の要素が入ってくるということはありませんか。
【Ａ】それはありますよ。嫌いじゃない酒も仕事で飲む酒ですから
　　　ね。飲みに行くのはすべてお取引先。どんなに酔っていても
　　　どこか商売気はなくならない。当時営業の人数も多くなくて
　　　一人かせいぜい先輩と二人で「アサヒビールです。よろしく
　　　お願いします」と名刺を出しては一晩に５・６軒まわってい
　　　ました。入社すると先輩に「１軒で１時間も２時間も飲んで
　　　はだめだ。ビール１・２本飲んだら次に回れ」と厳しく指導
　　　された。大いに騒いで愉快に飲みたいと心から思ったことも
　　　ありましたよ。馴れてくると、家に帰る前に気分転換で気の
　　　おけない店を作っておくことも覚えましたがね。

【Ｑ】入社されて最初の配属はどこだったのでしょうか。
【Ａ】最初さっきお話しした竹下の工場に配属になりました。営業
　　　がお客様を案内してくると、工場見学接待の場で若い先輩が
　　　工場長と堂々と話をしていた。新入社員からみれば工場長は
　　　雲の上の人ですから、それを見て営業とはいいものだなと思
　　　い、希望を出したら翌年九州営業所販売課に転勤しました。
　　　九州は２度勤務しましたが、当社が業界トップになった平成
　　　１０年より３年早くトップになった地域です。

【Ｑ】ビール会社は、いわゆる「製造の会社」でしょうか、それと
　　　も「営業の会社」なのでしょうか。
【Ａ】入社した頃まではビールは高級品で、造れば端から売れると
　　　いう時代でしたが、私が営業に出た頃から競争時代になって
　　　営業が重要になってきた。九州はそれまでアサヒとサッポロ
　　　しかなかったのですが、昭和４１年にキリンの工場が進出し
　　　てきて競争が激しくなりました。

【Ｑ】昭和３０年代から４０年に入る時期は、まだ貧しいけれども
　　　将来に希望を持って前向きに働いた時代ですよね。そのよう
　　　なときに、どんな背景の中でどのような気持ちで最前線の営
　　　業に取り組まれたのか、大変興味があります。
【Ａ】当時ビールはどちらかというと贅沢品で、飲食店の需要が６
　　　・７割の時代です。今もそうですが月曜日がミーティングで、
　　　火曜から車に商品見本（木箱で大瓶２４本の時代）とポスタ
　　　ーなどの販促品を積んで担当地域に行きましたね。問屋から
　　　酒屋さんを訪ねて、夜は大きな取引先の飲食店をまわって１
　　　２時〜１時頃宿に帰る。出かけると１・２泊するという状況
　　　でした。勿論名刺を持って新規飛び込みもやりましたよ。
　　　最初の担当地域が久留米・大牟田の南福岡でしたが、三池高
　　　校が甲子園で優勝したとき、実況放送の最中は大牟田の町が
　　　全くの無人で商売にならなかったのを覚えています。

【Ｑ】いまでも想い出に残るような、営業時代にいちばん嬉しかっ
　　　たことというのは、何だったのでしょうか。
【Ａ】南福岡時代はあまり成績が上がらなくてね、勉強してこいと
　　　いうので小倉にあった営業所に転勤になった。当時小倉では
　　　たくさんの華僑の人が飲食店をやっていて、ある中華料理屋
　　　の社長と親しくなって、華僑仲間の人を紹介してもらい、そ
　　　の中に２・３軒大きなキャバレーがあった。当時はキャバレ
　　　ーが全盛時代で、ビールの消費量も抜群に大きかったから、
　　　成績も劇的に上がりましたね。社長からご褒美として５万円、
　　　源泉を引いて４万５千円もらったことを覚えていますよ。

【Ｑ】それは狙ってそうなったということですか。華僑の人と年齢
　　　も離れていたと思うのですが、どのようにして親しくなった
　　　のですか。
【Ａ】それはたまたまですよ。当時商売をやっていたのは戦後の混
　　　乱期を乗り越えて、言ってみればベンチャー精神で事業を興
　　　した人達ですから、私はそういう人の話を聞くのが大好きで
　　　した。その当時に聞いた話は、私にとっていまでも生きてい
　　　る財産になっています。
　　　取引先のその中華料理店に通って話を聞くうちに、いったい
　　　君はどんな仕事をしているのかと聞かれて、さっき説明した
　　　ようなことを言ったら、華僑仲間を紹介しようということに
　　　なった。当時は営業の人数も少なくて、今のように支店長が
　　　いて課長がいるというのではなかった。営業所長の次は担当
　　　者で、若いうちから名刺１枚で誰とでも会えたものです。

【Ｑ】何かのインタビューで「営業とは」という問いに「心」と答
　　　えておられるのを拝見したことがあります。
【Ａ】私は最初の工場勤務を除いて、社長になる前の営業担当役員
　　　までほとんど営業でしたが、かつてビールという商品は差が
　　　なくて、商品説明の必要はなかった。それでこちらを信用し
　　　てもらうしかなかった。気に入ったから買おう、あなたの言
　　　うことなら信用しようという時代でしたからね。
　　　私はこういう性格ですから、何でもざっくばらんに言うし初
　　　対面で失礼なことも言うことがあって、最初嫌われることも
　　　多いのですよ。だけど、最初からさらけ出しているので池田
　　　という人間はわかりやすい。こういうことを言ってはいけな
　　　いああいうことを言ってはいけないと緊張するよりも、人間
　　　ですからいいところも悪いところも最初からさらけ出す方が
　　　勝ちだと思いますね。そういうお付き合いをすれば、心と心
　　　の付き合いになっていって信用の輪が広がると思うのですよ。
　　　さっきの華僑の方とも別段紹介してもらおうとかという下心
　　　があって近づいたわけではないですね。

【Ｑ】きょうお邪魔した二人とも営業です。営業は誰にでもわかっ
　　　ている仕事ですが、いざ現場に立つとセールストークとかテ
　　　クニックを考えてしまします。
【Ａ】私どもは一回買ってもらえばすむというものではない。ずっ
　　　と継続して愛用してもらう必要があります。だから何か得に
　　　なるとか効用があるということでは長続きしない。ビールは
　　　好きかきらいかで決まる商品で、お客様に「今のビールが好
　　　きなんだ、アサヒは嫌いだよ」と言われると商品のことをい
　　　くら言ってもだめです。こちらの人間を信用してもらうとか、
　　　お店の役に立ちたいということでいくしかない。出足がどう
　　　とか燃費とかで売り込める自動車がうらやましいと思ったこ
　　　ともありますが、こちらはどうしても人間を信用してもらう
　　　ということで、手練手管ではないですね。
　　　新入社員とビールを飲みながら懇談の場で「どうしたら良い
　　　営業マンになれるか」「管理職にどうしたら早くなれるか」
　　　とか「どうしたら社長になれるか」などと聞かれます。どう
　　　して社長になったのか、自分でもわかりませんよ。いま「ど
　　　うしたら」というＨｏｗ　ｔｏが多いが、それがわかれば誰
　　　でもいい営業マンになれる。私は「一番大事なことは、Ｈｏ
　　　ｗよりもＷｈａｔ・Ｗｈｙではないか」と言っています。学
　　　校でいまはＨｏｗ　ｔｏを勉強することが多いのでしょうが、
　　　大事なことはアサヒビールに入って何をしたいのか、いま何
　　　なのか、なぜなのかを考えてほしい、ＷｈａｔやＷｈｙを大
　　　事にする社員になってほしいと、今年の新入社員にも言った
　　　ことです。これは私自身にも通じることですね。

【Ｑ】いまのお話は与えられたものをただこなすというのではなく、
　　　ずっと積み重ねてこられた思考の量が裏打ちされているよう
　　　に思います。失礼ですが、先ほど伺ったところで社長の場合、
　　　思考の蓄積は学生時代ではなかったように思いますが・・・
【Ａ】あっはっは、は。アサヒビールがだんだん売れなくなって苦
　　　戦した時代に、それはいろいろ考えましたね。
　　　入社したときはいい会社だったのに、昭和５０年代からずる
　　　ずると低迷を始めた。その間私はずっと営業をやっていまし
　　　た。会社もそうですが、営業はひどいときは２勝８敗という
　　　こともあるが、ずっと負け越しではやっていけない。どこか
　　　で勝つ場面をつくってモチベーションを高め、通算すると勝
　　　ち越しが多くないとやっていけない。会社はリズムが狂って
　　　ずっと負け越しが続いて低迷していったが、営業は自分で考
　　　えて頑張ればなんとかできるところがある。会社が苦しい時
　　　代には、いろいろ考えましたね。順風満帆だったら、今日の
　　　私はなかったし、会社もそうですね。

【Ｑ】会社が苦しい時代にどこかで潮の変わり目があったわけで、
　　　それが何であったのかと思うのですが、「時代があと押しし
　　　てくれた」とおっしゃっていますね。
【Ａ】もう後がないということで、社内が一致団結したことが一番
　　　ですね。それに、アサヒ生ビールとスーパードライの開発が
　　　きっかけです。なぜそのような新商品が開発できたかですが、
　　　それまでは技術者が造ったビールを売るだけで、売れないの
　　　は営業が悪いということだった。いまでは当りまえのことで
　　　すが、その当時大阪と東京でお客様はどんなビールを望むか
　　　を調査して、こういうビールを造ってくれと技術者に注文を
　　　つけた。それが我社の転機のきっかけで、お客様に目線を会
　　　わせるということを他社より先にやったということですね。
　　　時代が後押ししてくれたというのは、例えば自動車ならトヨ
　　　タ・ホンダ、家電はソニー・ナショナルの時代であったのが、
　　　三菱のパジェロが爆発的に売れたように、お客様がメーカー
　　　よりも商品を選び始めた。それから、ビールに関して言えば、
　　　お客さんが好きなビールを選んでレジにいく時代になったと
　　　いうこともあります。酒屋さんで売るだけの時代は、店の方
　　　が売りたい商品を勧めるということがあったのですね。
　　　お客様第一というのは経営理念としていつも言っているし、
　　　どこの会社でも言うことですが、私は今年から始めた中期計
　　　画で、もういちど忘れずにそれを再確認しようと言っている
　　　ところです。

【Ｑ】そういう過程を経てこられた会社生活の中で、いちばん影響
　　　を受けた先輩、本、或いは事件などについて伺いたいのです
　　　が。
【Ａ】私が本社にいたときに仕えた部長で最近引退された方の影響
　　　は大きいですね。支店長や部長になって困ったときは、その
　　　人がどういうことを言っていたかとか、行動したかとかね。
　　　いまでも考えますね。その方とはまだスーパードライを売り
　　　出す前に３年間一緒だったのですが、その人の仕事を２度引
　　　き継いだこともあります。私が飲料の仕事をしているときに、
　　　私の出した提案が会社の厳しい状況で通らなかったのを、そ
　　　の方に本部の中をいろいろ根回ししてもらいました。それが
　　　何となくわかるようなやり方でね、社内がぎすぎすしている
　　　中でゆとりがある仕事をされていた。ものごとの本質を一言
　　　で言われる。それを外さなければ、後は自由にやらせてもら
　　　いましたよ。自分が管理職になって同じようにできているか
　　　を考えると、忸怩たるものはありますが。

【Ｑ】こういう厳しい時代は、中堅以下の若手にもプレッシャーが
　　　かかってしんどい思いをしています。なにか乗り越えようと
　　　すると壁にぶち当たる。そういう後輩の元気が出るメッセー
　　　ジを最後に頂戴したいのですが。
【Ａ】常に言っていることですが「もっと自分を信じる」ことだと
　　　思いますね。人間は、努力して頑張ればもっともっとできる
　　　ことがあるはずです。豊かな時代だから、努力しなくても何
　　　とかやっていけるので「この程度でいいか」ということが多
　　　いのではないかな。それは自分の可能性をつみ取ることです。
　　　いろんな段階で自分に見切りをつけてこの程度でいいと思っ
　　　たらそこで終わりですよ。仕事をやっている限り、自分はも
　　　っとやれるはずだと思うこと、自分を勇気づけることが大事
　　　ではないかな。アサヒビールだって同じです。６０年代危急
　　　存亡の時に、まだやれるんじゃないかと結束したので、神様
　　　に今日をもたらしてもらったのかもしれない。社内が、いい
　　　やこれでと思ったらそこで終わりだった。私だって長い間に
　　　不遇の時は２度や３度でなかった。会社と同じでそこで諦め
　　　ていたら、今日はなかったでしょうね。自分だけが壁にぶち
　　　当たっていると思ってはいけません。頑張っているなと思う
　　　あいつも同じように壁にぶつかっているものですよ。

【Ｑ】今日は、勇気が出るお話を沢山、ほんとうに有り難うござい
　　　ました。

以上